現(xiàn)在部分二手車商掌握些心理戰(zhàn)術(shù)，用超預(yù)期行為擊破車主的心理防線。中國(guó)二手車城，將為大家點(diǎn)破這二手車交易中的伎倆。讓大家成為入門級(jí)的專家，擁有一雙火眼金睛。

　　事件：

　　上周，家里已經(jīng)有三輛車的羅先生，準(zhǔn)備處理掉第一輛GOL。“這輛是2003年買的1.6L手動(dòng)擋GOL，家里現(xiàn)在都開自動(dòng)擋的車了，這輛車閑置很久了，上周終于抽空去處理這輛車。”羅先生掏出他的記事本，翻出了他網(wǎng)上抄到的幾個(gè)價(jià)格，“你看，出發(fā)前，我做了些小功課，同年份的GOL一般售價(jià)在3.3萬(wàn)元上下。”剛開始，羅先生問了幾家公司，，挑了一堆毛病，價(jià)格都在2.8萬(wàn)元左右。“當(dāng)時(shí)還想，這些人都不懂車，就是為了壓價(jià)睜眼瞎說。”

　　“這車不行，很久沒用了吧。”一個(gè)看車人察看車況后，搖頭轉(zhuǎn)身就要離開。

　　羅先生覺得這人眼光也算準(zhǔn)，一眼就看出這車閑置很久了，“你說說多少錢收?”

　　“一口價(jià)2.8萬(wàn)元，我最討厭討價(jià)還價(jià)了。”這人叼著煙，抿著嘴說。

　　這個(gè)價(jià)格也算和市場(chǎng)報(bào)價(jià)一致，但是和網(wǎng)上的報(bào)價(jià)還有差距。正當(dāng)羅先生猶豫時(shí)，那人出乎意料地拿出2萬(wàn)元，放在羅先生面前。“這是定金，車子馬上過戶，下班前搞定，減少麻煩，也爽氣。”也沒多想的羅先生就簽了交易合同，下班前確實(shí)完成了這筆二手車交易，順利拿到了2.8萬(wàn)元的全車款。第二天羅先生意外得知自己那車現(xiàn)在的掛牌價(jià)，居然是3.5萬(wàn)元。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　先不說這車到底是不是賣虧了，就說說，車商直接拍出2萬(wàn)元定金這茬。大家細(xì)細(xì)想想，這定金還不就是全車款中的一部分，本來(lái)就是屬于原車主，對(duì)方一下子拿出大部分車價(jià)款，就是想通過超預(yù)期的行為，影響原車主做出合理的判斷，其實(shí)車商是拿車主的錢忽悠的車主。再說這車的價(jià)格，依照羅先生敘述的車況，3萬(wàn)元是一個(gè)可以接受的價(jià)格，2.8萬(wàn)元只能說略低于市場(chǎng)價(jià)。

　　分析：

　　在自由市場(chǎng)里，貨物交易，永遠(yuǎn)是心理預(yù)期的博弈。一旦某一方做出超出對(duì)方預(yù)期的行為，可能會(huì)導(dǎo)致最后交易行為失常。案例中的車商很好地使用這一招，運(yùn)用超額定金戰(zhàn)術(shù)，攻破猶豫中車主的最后一道防線，得到了超額利潤(rùn)。一般交易中車款10%作為定金比較合理，如果過高，就要小心啦。其實(shí)要破除這個(gè)伎倆，很簡(jiǎn)單，教大家簡(jiǎn)單三招，防止被騙。

　　第一招：打前站

　　在賣車前，到二手車市場(chǎng)去逛一圈，找一樣的車型，問問價(jià)格;如果只能找到類似的車型，就按照自己的判斷做個(gè)預(yù)估。用這種方法問到了價(jià)格一般偏高2000元左右，減去后就是自己車的一個(gè)實(shí)際售價(jià)，這時(shí)就不用再考慮對(duì)方出多少定金了。

　　第二招：明白定金是自己的

　　其實(shí)無(wú)論對(duì)方如何支付定金，都應(yīng)遵循交易中雙方權(quán)利平衡，一旦某一方想打破這個(gè)平衡，就肯定是有陰謀在其中。定金就是車款的一部分，很多人在自己的錢面前迷失了方向，不要被對(duì)方這假象的大氣蒙蔽。

　　二手車價(jià)就像個(gè)謎，沒有人知道到底是多少?更像是個(gè)氣球，你說多大就多大。其實(shí)價(jià)格還是有其規(guī)律可以遵循，車主需要掌握一年中二手車旺季是什么時(shí)候，大致在什么時(shí)間段出售能有相對(duì)高的價(jià)格。